网站造访者的浏览行为，反应出潜在购买需求
许多营销人员进行网站追踪分析时，往往只是从”网站”的角度，着重于检视网站的造访人次、阅览页数、停留时间等等，然而光看这些统计并不足以帮助营销人提高顾客的转换率(Conversion Rate)，若能从”顾客”的角度，分析顾客在网站上的行为数据，更可以帮助营销人了解顾客偏好或可能的潜在需求。
如果仔细检视可以发现，当顾客造访网站，其阅览页面和点选行为都透露出可能的购买意图或需求，例如：当某一位顾客造访EC网站时，浏览大量3C产品的介绍网页、点选3C商品图片，可能表示他正想购买该类商品并正在进行商品的比较与调查，营销人员若能掌握这群可能购买的潜在顾客名单， 将更有助于企业销售的提升！
因此，若能透过事先定义的方式，将搜集到的浏览行为数据，转换成有营销意义的参考信息，则有助于企业从中找出销售机会及潜在顾客，便可采取下一步与潜在顾客的沟通行动，包含：触发产品介绍、优惠eDM，或将潜在顾客名单转由业务、电话营销人员进行联系等。
图一：网站浏览行为分析，可帮助营销人找出潜在顾客，了解其偏好与购买需求！
掌握顾客的网站浏览行为，从中找出销售机会
网站浏览行为数据到底透露出顾客的哪些讯息？潜在顾客的行为背后隐含何种程度的购买信号呢？
试想一位来到美妆与保养品牌的EC网站造访者，其浏览网站的过程可能包含：
从上述浏览过程与网页中，营销人可推测该位造访者可能是对某一保湿面膜商品产生兴趣，而曾经浏览过面膜、美妆的商品页面，可能代表其关心这些类别的商品；若适时针对该访客触发一封eDM，内容强调保湿面膜商品A的优惠讯息，并推荐其它面膜及美妆商品，相信会让收件者为之心动，提高完成销售的机会！
因此网站页面若能经过事先定义及分析，便有机会从网站的追踪记录中，找出购买意愿高的族群，进一步触发相关性高的营销讯息，提高营销效益。
销售转换状态(Conversion State)& 购买信号(Buying Signal)
定义网站销售转换状态及购买信号的关联
由上可知，依据浏览的网站页面，有机会推测出浏览者行为背后潜藏的购买动机与需求。以下将浏览网页的行为分成六种不同的状态，各别代表不同购买信号的强烈程度，营销人可将网站中的各网页先归类为适当的浏览状态，便可依造访者不同的浏览行为找出最具购买潜力的顾客，并可进一步触发适合的营销行动。
给予临门一脚的营销讯息
从以上的浏览状态，已经可以侦测到浏览者对网站产品有兴趣的程度深浅，针对网站销售转换状态(Conversion State)比较明确的族群，可藉由其浏览的页面了解其所关注的商品类型，并适时给予临门一脚且相关性高的营销讯息，相信可以成功吸引潜在顾客的目光！尤其是针对有强烈购买意图的造访者，例如：以放入购物车但未完成交易者，若能给予他所喜好的产品促销讯息或购买诱因，将有助于转换至完成销售流程。
精准的行为营销(Behavior Marketing)将有助于销售机会提升
以行为营销(Behavior Marketing)的概念延伸应用，透过追踪网络浏览行为以及顾客数据的串接，找出可能购买的族群及销售机会，并能于正确的时间给予相关性高的营销讯息，如此将营销力量发挥在正确的目标族群上，将对提升销售绩效产生莫大的帮助！不过需要注意的是，网络上的行为追踪，务必考虑及声明关于隐私权之条款，尊重网络者的隐私权利。