主持人：谢谢王总的分享！我们现在进入第二个互动环节，是视频营销的话题，有请论坛主持人互动通控股集团总裁邓广梼先生，有请。
下面有请论坛论坛嘉宾华杨联众广告公司副总裁王海龙先生、土豆网首席营销官王祥芸女士、知世营销总经理黄敏蔚先生、DCCI互联网数据中心主任胡延平先生。
邓广梼：大家好，我是邓广梼。今天我收到大会给我的题目“视频营销”，有以下问题供主持人参考，通常我做主持人都有点顽皮，我都不会用大会给我的资料，最后就乱出一点资料，可能对在座的嘉宾有点不公平，但是不公平我的话题比较好。我的顽皮，让陈刚老师见到都头疼。
刚才看到王总的演讲，分析得非常好，34岁以下的都看网络视频，35岁以上的都看CCTV其他电台，看起来我是35岁以上的，我就不看视频。但正好有点相反，今天暂时不问王总，我先问其他的朋友，为什么要做视频广告？比如说现在互联网这么多。
黄敏尉：大家好，我是知世营销的黄敏蔚，目前也负责视频营销的业务。
邓广梼：为什么要做视频广告呢？
黄敏尉：做视频广告的理由非常简单，首先做广告嘛，做媒体的时候先看观众在哪里，眼球在哪里。如果今天纯粹从暴光的角度来说，视频媒体已经形成整个用户里面非常重要的运用环节。所以我们可以很清楚的看得到用户的眼球聚集在视频的媒体上，所以当用户存在，我们在思考的我到底应该用什么样的形式把我的品牌跟我的产品讯息在视频的平台上跟消费者做沟通。
刚才王女士提到了“百万富翁”的活动是一个形式，对我们来说，陆陆续续关注的是怎么样利用视频广告支持在电视上同样一个广告的片子暴光，把网络媒体当出辅助和人生，这是我们目前正在寻找的方式。
邓广梼：海龙，网络广告你们已经做了很多了，网络广告跟视频广告的区别在哪里？
王海龙：我想接着刚才的话再讲一句，在过去的10年时间里，我们已经把视频广告帮助客户优化到一个接近极致的程度了，实在没有办法再说我们还能做得更好。所以当视频广告出现的时候，本身的价值客户都很接受的时候，这是一个很好的选择。
但实际上，真正的原因还是像黄先生讲的，我们还是更多的发现消费者在这方面有所转移和媒体消费变化带来的迁移，我们不得不要求在这上面做我们的创新。
邓广梼：DCCI做很多的数据调研，刚才王总只提到研究，好像你们在视频网络方面什么都没干是不是？
胡延平：现在每天都要去的是卫生间，卫生间里都有广告了。有用户的地方、有受众的地方就一定会有广告和营销，视频的媒体从总体的状况来看，月度的覆盖超过4亿规模，单一媒体月度覆盖超过2亿规模。这么大的用户和媒体数量、质量从广告上来说一定要跟的。跟的过程中无非是视频的部分占多大的比例，营销的方法和整合理念视频的媒体发挥一个什么样的特性。从这方面，我们从跨媒介的研究也好，包括视频研究都做了很多的探索，在后面可以跟大家做一些分享。
邓广梼：王总，好戏还在后头，您刚才谈了很多好处，你们怎么厉害等方面，差不多可以代替CCTV，可以叫“土豆地方台”。我想问的是，你们跟竞争对手有什么分别？
王祥芸：先说一下，我们从来没有说过我们可以取代CCTV，我们绝对是一个很好的补充。对某一些族群来说，特别是年轻人，也许渠道起到了一些取代作用，有一些趋势非常明显，我相信媒体一定会多元化。跟竞争对手，其实我们土豆不太一样的风格，永远不会吧这个情况想成是一种竞争，从来没有要消灭人家，但是要有我们自己的特色。我们是相信，你把自己做好基本上也不太可能被消灭，但是主持人说得很好，你一定要跟人家有所不一样。
不一样的地方，第一像我刚才说的，土豆从最早开始一直不断强调原创，而且到现在为止一直没有放弃，一直发扬光大。第二鼓励网民以外，我们自己也在做原创的事情，就是土豆自制的概念，甚至我们非常专业的成立一个制片公司，专门去找寻各式各样的奇人异事，能够拍出真正非常好看的网络剧也好，或者网络上特别的节目，而我们是真正第一个投资做这件事情的。
第三个土豆比较特别的地方是，一直以来，这个现实没有改变过，土豆的男女比例是非常平均的。可能群众的网站除非是完全强调女性的，比如说化妆等等网站，其他视频的网站都可以看到男性比例偏高，女性比例偏低，可是土豆一直可以做到男女比例几乎差不多，这也是我们的内容一直强调广泛性的娱乐有关系。
邓广梼：谢谢王总。黄总，我想问你视频广告这么好你们也投放了，如果从另外一个角度，现在四大门户网站他们多做视频的频道，还有一些有高清的。在这两个选择上有什么区别吗？从门户网站的视频频道跟垂直网站他们专做视频的区别，你们公司建议给客户的话。
黄敏尉：这个部分得看我们营销上的目的到底要做什么。我举几个例子做这个部分的说明，如果今天我们想要做的营销上的目的是希望把它定位成一个电视广告片，对我们来说，是门户，是视频的网站对我们来说就是一个电视台的概念，不管他是省台、地方台还是市台，只要我的目标受众透过第三方调研的数据能够证明出现在这个电视台里，他就变成我们在营销视频广告接触的选择。
另外一个不同的角度是，如果营销的目的是不同的，我可能想要利用一个视频的表现做成一个主要的方案，我的目标受众的方式，我们在选择的时候，会倾向于整个互动和配合度上面来得更好的媒体。
这就会有一点点凸显门户视频的频道跟专业视频网站中间略微的差异和不同，可能会看得到在一些比较用活动形式运用视频的案例里面，在大部分都是发生在active的视频专业网站里面比较多。大家在这里头运用了很多类似像电视台直播的方法，想要跟网站合作，做出很多案例出来。不同的营销角度，我们会做适当的选择。
邓广梼：海龙，我们知道你们的创始人也是从传统过来的，从传统的电视跟视频广告，刚刚王总说的这么多好处，是不是真的这么厉害？传统的有一天会不见了。
王海龙：这个话题可以结合上一个论坛的话题，就是关于三网合一的问题。我们知道，在三网合一之后，电视媒体的广告投放有一个很强的过程，也是一个数字化的过程，在那个过程当中，新的广告投放对电视来说新的思路和新的方法都可能被采用到。像类似于W3系统已经在一些数字电视里面发布了，这个就是互联网跟数字媒体融合的过程。
同样在这个话题之下，我有一个问题特别想问一下王女士，比较好奇，也是结合主持人的话题。刚才陈刚老师提到三网合一不是新话题，是很早之前就提出来的话题，之前还有一个话题叫制播分离，制播分离是鼓励电视台更好的发展，把制作和播出进行分离的动作，走了很多年，有些地方比较成功，有些地方并没有走下去，这是电视行业的一个趋势。可是在互联网这个媒体行业里面，恰好有制播结合的势头，至少在土豆的发展中是这样的。我们对土豆也罢，或者对优酷也罢，对酷六也罢，我们有我们的一个设想，我们原来在做传统广告的时候，和电视媒体尝试过很多东西，但是成本非常高，投入的机会和产出的比也是很难控制的，所以做得非常好，在互联网上看到了大量这样的机会，所以我们也对大家原创的内容或者互联网结合的内容非常感兴趣的。在制播合并方面是一个长期趋势吗？
王祥芸：我们不敢有这个资格去预测整个业界的趋势，但是我们相信，特别是一开始这个阶段，如果媒体像土豆网这样的，你不亲自去参与，甚至来主持这样一个制作的话，不可能去控制到你希望达到的那个品质的。而且它真的要很深入的跟客户做结合。所以我们觉得自己来做还是比较好，而且把制作的能力以及人才培养起来。当然我们一定有一个很大的外部网络，土豆到今年已经5岁了，是国内最早的一家视频网站，一直以来培育出很多有名的播客也好，工作室也好，一旦我们需要一些资讯内容也好，或者大型营销节目的时候，他们都是我们的助力。土豆只是一个平台，当需要的时候，这些人可以结合在一起，平常他们有他们自己的工作，可是我们相信最重要的idea是要留在我们自己的DNA里面，在我们的血液里面。
将来会怎么发展，在国外已经有很多这样的例子了，比如在美国，有很多非常成熟的网络节目、网络剧，我够看到像（呼噜）他们在做一档节目，想成为明星的年轻人来报名参加，他们甚至带着这帮年轻人到台湾上《康熙来了》这些节目。是由电视台的人去测排变成一个娱乐内容。我们相信国内很快会有这个现象，可能是网络自制的内容变成电视台的采购或者报道的内容。
王海龙：我大概理解了，但还有一个小问题，如果这个节目做得非常好，可能它需要扩大播出平台，优酷的同事来找你想买这个节目，你们会卖吗？
王祥芸：不排斥啊。 邓广梼：我知道DCCI有很多的研究，关于视频网络这一块，有时候广告主跟电视台传统的数字比较，其中一个GRP，DCCI也有研究这一块？
胡延平：邓总刚才引导我们进行讨论的时候，给每个人提出了一些貌似简单的问题，但其实可以说点中了视频领域中的要害。视频营销领域有很多话题可以探讨，有很多事情可以做，但是哪些问题是核心问题，或者哪些问题是大问题，哪些是小问题，尽管今天刚才讲说4亿也好2亿也好，都出现了亿元规模的视频媒体，但实际上视频媒体的营销到今天为止，还是没有能够解决一些最根本的问题，而且还是在一边开车一边修路。
但这个过程从06年视频营销开始起到现在已经有4年多的时间了，里面有一些核心的问题就是邓总给我们互动的这些人提问的时候讲的这些问题。比如说为什么广告主在营销的时候要选择网络视频媒体，这是一个貌似简单但其实非常根本的问题。第二，视频营销是说在网络视频里面去做广告呢，还是说用视频的形式在网络上做广告等等，包括这里面的规律和特性是什么，包括广告主利用视频媒体去营销的时候，他更多的考虑是这个媒体的互动能力还是什么，还是引起互动兴趣的能力，还是对促进销售的能力，还是说视频媒体你可以做更多营销的活动，可以把每个活动做得很有意思。
这些原始的问题到今天为止我们谈了4年多了，有一些已经有答案了，但这个行业要真正的上量，也就是每一个媒体的营收达到4亿、5亿，或者像新浪、搜狐达到10亿、20亿的话，必须要解决重大的问题，这些重大问题里面我认为有三个问题，第一就是在所有媒介组合里面，视频的媒体也好，网络视频的营销也好，在一个整体的媒介组合里面它到底处在什么位置，为什么，包括相应的媒介测算方法是什么，电视的GRP和互联网的2GRP或者有人讲1GRP初步有一个什么样的关系，这中间大家都在讲，用不同的算法在算，这个依据是什么？如果没有依据的话，4A也好，Agency也好，广告主也好，他是没有依据的，只有依据才能有预期的反馈。相对于电视来讲，互联网已经做的非常好了，但是远远不够，互联网的价值远没有发挥出来。
这是第一个问题，这个问题需要视频媒体、Agency和广告主一起来解决，包括我们跨媒介研究小组也好，这是一个需要解决的问题。
第二，有些话题已经谈了很久了，但始终在凉着，加起来还是碎片化。视频媒体也好，视频营销也好，做营销的时候，里面的规律在哪儿，价值特性在哪儿，共性在哪儿？只有把共性找出来之后，这个领域才能上量，否则上不了量的。视频媒体、视频营销从营销的时候，大家考虑的侧重点是因为什么，为什么选择它，这是第二个问题。
第三个问题，媒体营销的时候，永远营销的都是自己的资源和价值，尤其是受众的资源和内容的资源。用一个什么样的案例产生什么样的内容，这是一个问题。另外用什么样的品牌、什么样的体系、什么样的架构，包括品牌发布系统实现资源的管理、有效的综合、价值的挖掘，而不是一个简单的对于广告的规划。否则的话，视频媒体走到明年、后年的时候，又像今天面临的很多问题一样，只有15%撑死了20%的资源售卖，80%的资源是被沉淀在那个地方的。最关键的问题，还是没有解决我用一个什么样的方法、什么样的体系去做营销的时候，我能够成功的抓住我的用户，然后给到广告主，给到营销的客户。这里面的方法、这里面的方法论，如果更具体一些，甚至牵涉到最战略受众的管理也好，跟踪也好，广告发布系统和流量结合等等，要做很多事情。
但这一步是肯定要走的，否则的话视频媒体再过两年以后，还是简单的售卖流量的媒体，简单售卖自己的广告和时间的媒体。很快会出现天花板，在这样的情况下，我们都讲网络的视频将来一定会成为视频的主流，包括会反向覆盖电视，包括电视互联网化以后，一定是一个趋势。但是我们一定要为这一天做好准备，如果不做好准备，对电视媒体份额的相对占有也好，或者互联网效果做得很好也好，这些问题还是没有得到解决。
邓广梼：谢谢胡老师的三点意见。王总，你说你们没有竞争对手，你们好像是最近跟不是竞争对手的对手一起采购一些资源是不是？对你们有什么好处，对消费者、广告主有什么好处呢？
王祥芸：市面上可购买的资源其实不是太多，我们认为一味的追求所谓的独家其实没有太大的意义，如果联合采购一个是为我们两方都省下了一个经费，这是在一个企业运作是很容易的理解的事情。而且我们也不会再去做一个恶性的竞争，因为我们本身已经成熟了很多，我们认为媒体的竞争力不是在那个方向，你买了我一部独家剧，另外一家又买了多一部的独家剧，所以达成这么一个… 邓广梼：对消费者有什么好处？对广告主有什么好处？ 王祥芸：对广告客户来说，他们可以曝光的平台或者机会又更多了。当然有一些少数的广告客户他只要求独家，这种情况下，我们两家也都有提供一部分的独家。
邓广梼：暂时只有你们两家是联合采购。再问一个问题给黄总，刚才她说有更多的曝光，但是客户说我只有这么多的钱，不能够投两家三家，只有一家。他们的联合采购有没有差异化？你怎么样建议给你的客户？
黄敏尉：这个问题太尖锐了。我觉得联合采购的问题比较大的是刚才主持人提到的在前面最严重的问题，就是有关于视频网站差异的问题。联合采购造成媒体某些在拥有所谓的内容，有点偏向于一致性。前提的挑战就是，大家在这些一致性的东西之外有什么是不一样的？今天我告诉你我有拍客的内容出来，创造了我的网站，跟土豆有一点点不一样，土豆就会出来讲自己的节目。
邓广梼：我问一个更直接的问题，他们的价钱比他们的不是竞争对手的对手更好，或者返点更好你会选他呢？
黄敏尉：返点是利益环节中必须考虑的元素，但是不是做媒体的时候考虑的元素。我们今天提到必须有一个第三方的严格监控和报告，能够让我们知道我们的消费者到底存在在哪里。第三方跟跨网域的事情，目前最大让视频网站没有冲量的原因就是视频网站自己造成的结果，是他们经营模式的问题。
回到广告主跟代理商本身，我们在三四年前，大家开始接触到视频网站，我们被教育用视频网站的方式都是病毒营销，不断的做一些很无厘头的东西让消费者产生注意力。开始慢慢地量上来的时候，现阶段大家要推的产品是什么？过一段时间之后，变活动了，每一个视频网站都在做活动，都在做直播。这两件事情都不足以形成一个商业模式让视频网站能够充量，充量在于2亿的受众来这两个网站当中观看内容所暴光的价值。暴光的价值形成整个跨平台跟电视一样的时候，在于模式。跨网域当中有很多不同的受众，但是怎么样知道跨网域的曝光。在跨网域的状态之下，我可以告诉客户我在哪里收集到多少的受众，但现在只能说在单一的网站可以做得到，一跨域我们就没辙了。
当我们在讲视频网络广告的时候，目前不是所有视频网站都很深入的去了解他的消费者的相关结构，所以我们怎么能够推论得出来到底受众是多少。
视频网站有一些路要走，但要很清楚的定义出来到底这一些条件怎么样再回到大家做营销的标准。现在的问题是电视台的本质，但是是互联网的经营模式。
邓广梼：谢谢黄总。王总，看起来胡老师和黄总都可以做你们的顾问，给你们做参考。海龙，从你们的经验，应该怎么样才好呢？比如给广告主或其他朋友一些参考意见，前面插播或者是最后插播，还是暂停的插播？
王海龙：从硬广告的播出形式上面，我个人还是比较偏向全贴片的。另外一个，我还是建议客户在另外两个方面，第一就是品牌化内容的合作，这是非常重要的一个点，品牌化内容的合作实际上刚才也提到过这个问题，原来在做这方面的工作的时候，和传统的电视媒体进行合作的时候，难度是非常大的，而且成本的控制是非常困难的，所以在品牌化内容的阶段里，电视做得非常少，或者说没有成为一个主要的形式。但是在互联网上，也许有机会去做这样的工作，而且我们已经做了一些尝试的，除了硬广告和品牌化内容以外，广告主可以做的第三个选择就是所谓的类似于病毒式或者这样一些视频内容的制作，这个制作可以脱离开媒体来完成。
目前主要的选择是这三个方向，一个是硬广告，一个是品牌化内容，一个是类似于视频内容的独立制作。
邓广梼：谢谢海龙。最后一个问题，刚才三位老总给了很多建议，王总你有什么补充？
王祥芸：在这个道路上，我们本来就要一起互相携手探索，所有的广告公司或者第三方调研都有很好的合作，甚至广告主都是我们的顾问或老师。我们就是想卖全贴片的，但是是跟活动相关的，怎么办呢？做不做呢？回想07年的时候，那个时候客户根本搞不清楚视频网站是干吗的，流量也没有像今天这么巨大被证明。那个时候客户还让我们做CPA，还让我们做CPS。这个环境真的要大家一起慢慢成长的，尝试一些东西，犯过一些错误，或者一直在找寻一些新的…我们也非常希望像胡老师这样，能够带领大家找出一些新的思路。因为客户都说你怎么跟电视比，怎么拿出一些数学模型跟电视比，这个情况还没有被完全解决。我们相信以后一定会形成一个业界的标准，硬广告是可行的，最终都要走到他条路上。但这个过程中，我们毕竟在电脑的平台上。
我个人做互联网广告已经十几年了，它一定有别于电视广告非常好的特性，比如它能够互动，相对会比电视有更复杂的评测标准。这不是一个结束，只是暂时的里程碑，下一步应该还有一些新的别的。所以我们在探索，好像自己跌跌撞撞的做一些比如自制内容也好，就是希望能够探索那个东西最后应该到哪里去。在这个过程中，我们已经看到经有大家的很多帮助，包括广告主，像联合立华、P&G等等很大的品牌都自己在花钱调研，也把这些调研结果跟我们说，视频广告真的是可靠的，今年已经有大量的广告往这方面转，真的是一个好消息的开始。