银行如果仅仅是依靠传统的厅堂宣传营销模式，很难在扎堆的同业竞争中获得先机。打造高效厅堂营销氛围，还需有技巧地引导客户， 才能达到事半功倍的效果。
作为营销重地，几乎所有网点都日益关注厅堂营销效能提升。厅堂流量客户从年龄层次上来看，大多是中老年客户；从资产状况来看，大多为大众或准 VIP 的长尾客户；从业务需求上来看，大多以快速办理为主。厅堂流量客户看似不像中高端客户那样能够带来巨大的利润，但胜在人多力量大，如果能够充分挖掘他们的产品购买需求，必定能够夯实网点业务基础，实现源源不断的持续性营销目标。
但在实际操作中，大堂经理往往陷入两难境地：客户多的时候深陷秩序维护、协助填单、客户情绪管理等繁杂的工作而难以开展营销行为；客户少的时候又为难于缺少营销目标，无所事事也许更加难受。
因此，无论在何种情况下，能够让客户在进入厅堂的时候，就能感受到厅堂的营销氛围，快速了解行内主推产品，光靠厅堂营销人员的努力是不够的，还需要一定程度的引导性行为，这些引导性行为虽然无声无息， 有的甚至只是物理摆设，但越是有效果的“静物”，有时候往往越能够节省更为宝贵的“人力”。 那有什么做法能够实现客户购买引导？笔者在此跟大家分享两个方法。
宣传前置：营销赢在起跑线
网点的产品宣传是可以不用只依赖宣传品和营销人员的，目前科技不断进步，能够使用的手段也越来越多。我们来看一下 a 支行和 b 支行是如何利用科技手段，将营销的宣传工作“前置”的。
案例 1：
我们现在使用的大多都是智能手机，智能手机一旦连接了某个 Wi-Fi，只要手机无线上网功能不关闭，那再次经过该 Wi-Fi 覆盖范围的时候，就能够自动连接无线网络。a 支行就利用 Wi-Fi 后台通知的方式，来进行产品推荐。即通过后台设计的小程序，让客户再次连接网点 Wi-Fi 的时候，手机上能自动收到该网点主打产品相关介绍的推送。这样就能够省去大堂经理不断给客户发放折页的时间，也能够实现网点大部分客户的宣传覆盖。
案例 2：
b支行规模较大，大堂经理人数也较多，故采取了另一种方式。在 b 网点是没有叫号机的，但有一位大堂经理始终站在服务台后面。当客户来咨询的时候，她会从服务台上的小型打印机里打出号码单，再从服务台里抽出支行印刷的客户风险需知小贴士，以及行内主推产品介绍两个小材料，和号码单一起交给客户。这样客户在进入网点之后，能够立刻实现宣传的触达。
由此可以看到，宣传前置是通过各种方法让客户能够在进入网点的同时， 就能够开展营销。做好这一项工作，厅堂人员是不是就能够减轻“凑到客户面前发放产品单页”的压力了呢？
宣传利器：巧用白板效率高
笔者曾经在授课中多次提到厅堂宣传利器——白板的重要性，然而，作为网点标配的宣传品，白板的效率并没有被真正挖掘出来。有的网点白板上就写着“行长推荐”几个大字，下面列举几个当期理财收益，草草了事， 重点推荐的产品期限或收益都没有强调表现。这样的白板基本就是为了有而有，作用是非常有限的。
如果好好设计白板这一宣传利器，在客户进入网点时就吸引住客户的目光，可能就会获得意想不到的效果。一般情况下，白板的宣传可以参考以下两种设计方式。
1. 全面展示型
表 1：全面展示型白板设计
全面展示型的白板，是把行内重点主打产品都一一罗列出来，用不同的颜色来突出重点，引导客户的注意力。这样的好处是能够让客户全面了解行内产品，并从中选择自己感兴趣的来对大堂经理进行询问。用这样的白板对客户的覆盖面更广，适合日常业务推动，毕竟东边不亮西边亮，总有一款适合客户。
同时，大堂经理再可以利用这张白板随时进行厅堂微沙，根据客户情况灵活选择微沙主打产品，而不需要另外再做宣传用品，甚至还可以根据产品线之间的关联，把行内各类产品的优势都进行介绍，广撒网的同时也能够收获更多的目标客户进行深入介绍。
但这种类型的白板也有其风险，主要在于一旦产品写的比较多，重点又不是很突出的话，容易让客户眼花缭乱，完全不知道自己关注的点应该在哪里。文字和数字越多，对于版面的设计要求也就越高，如何既美观、又能够突出主打产品，对设计者来说是一种考验。
还有，这样的白板能够在厅堂发现更多的潜在客户，但对大堂经理的营销能力也是考验。能够清晰而有说服力地配合白板把产品讲出来，又能够适时让客户购买，需要事先制定高效科学的产品话术，这样才能充分发挥白板作为宣传品的作用。
2. 产品包装型
在某阶段需要重点主推某一类或几类产品时，白板可以更加聚焦，力度也更大。因为被宣传的产品相对较少，白板的版面就变得绰绰有余， 可以利用图画、图表、美术字等各种渲染方式来让白板变得更加吸引眼球。
这样的好处在于能够更好地引导客户关注行内希望他们关注的产品， 也有足够的空间把产品卖点展示出来，让客户了然于胸，减轻大堂经理主动营销和口述产品的压力。
但这样的设计同样存在问题，在于主打某一两类产品的话，容易让其他产品的客户在厅堂没有被发现，有可能造成营销机会的错失。因此现在有不少网点用白板来做产品的全面展示，用更小一点的荧光板来做重点产品推荐，两者有效结合，也起到了非常好的效果。
其实再好的宣传品，也要用好才行。这里的“用好”，一是指宣传品要摆放在客户能看到、或者能较长时间看到的地方，比如等候区区域， 或者客户动线上。看到的客户越多，营销的机会也就越多，这一点不必解释。在等候区摆放还有一个好处，就是方便大堂经理随时开展微沙， 不需要大范围移动白板等宣传品；二是指要能坚持去用，并根据客户的反应来随时调整。
白板并不是一成不变的，客户的反应是最好的评价。如果网点主推 A 产品，可客户却经常会关注 B，那说明在设计上 B 就抢了 A 的风头，要赶紧调整才行。正所谓常换常新，大格调可以不用换，里面的一些细节可以经常调整，给客户一些惊喜。
网点厅堂最怕的就是“寡淡”，一方面大家叫着要去营销客户，另一方面却又忽视客户的分析和宣传设计。不要小看了这些无声的引导性行为，当工具使用得当的时候，客户甚至会自己主动关注和咨询，还能为厅堂人员讲解产品、开展微沙提供非常有力的帮助。这就是其价值所在， 但再有价值的东西也需要去尝试、去使用，网点的营销竞争力，不也就体现在这些细小的进步中么？
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