ABM 营销三部曲｜优势，挑战，策略

ABM（Account Based Marketing），这个B2B 营销界炙手可热的营销概念和实践有别于我们通常讲的demand generation （需求挖掘）， leads Generation （留资获客）等一些营销手段，其最显著的特点是它是高度定制化的，针对某类甚至是某个特定大客户展开，要求市场和销售人员从一开始制定策略之初就高度配配合的营销方式。

那很多人会问，既然是对某个特定大客户展开攻势，数量级也很大，那么直接让销售去跑一跑，建立关系，为什么还要市场人员参与呢？这不是画蛇添足么？

• 原因有二，第一，销售人员的主要任务是成单，用我公司的产品帮你解决问题，它们是奋战在一线的，但是企业跟大客户的愿景通常是通过战略意义上的合作，不仅帮助客户解决当下的挑战，还要展望未来，和客户一起成长，解决未来“未知“的挑战。
  

  
  

  这时候就需要市场营销人员的参与，一起去制定发展战略，营销是全局的观察，分析与规划，销售是局部的接触，交流与执行，在这个过程中，营销人员注重战略，注重带给客户独一无二的客户体验。

  
  

• 第二，企业做ABM的目的还要赋能未来相似客户的销售，什么意思呢？就是说企业的目的不仅仅是针对这个特定客户，未来想要通过对这个大客户的彻底洞察和营销攻势经验的积累去攻克更多像它一样的大中客户。

  
  

  比如亚马逊的推荐功能，亚马逊的算法是赫赫有名的，它总是能够给你推荐非常符合你需求的产品，让你买更多，它不仅仅是根据你的偏好，历史数据和网络轨迹，而是在它庞大的数据库中搜索你的“二重身“，把他们购买的商品推荐给你。

  
  

  ABM营销的目的还想建立这些大客户的珍贵的数据库，未来作为”二重身”依据，将产品推荐给其它类似的客户。因为ABM是及其个性化的数据洞察，一旦找到“二重身”，它的推荐也就会变的及其精准，营销效率显著提升。